在美國，有80%的工程機(jī)械產(chǎn)品都是通過融資租賃的形式銷售的，但目前我國這一比例仍較低。今年上半年，徐工融資租賃公司實(shí)現(xiàn)收入15億元人民幣，柳工融資租賃公司前八個(gè)月達(dá)到10億元，這些數(shù)據(jù)與企業(yè)的總體銷售收入相比仍占少數(shù)。

    融資租賃的重要性

    銀行提供按揭服務(wù)由來已久，這種模式滲入工程機(jī)械行業(yè)也有一定的年頭，但似乎并不那么適用。與房屋按揭不同，房屋是一種不動(dòng)產(chǎn)，通過按揭方式進(jìn)行購買還是比較理想的。但是工程機(jī)械產(chǎn)品卻是一種生產(chǎn)資料，兩者具有本質(zhì)上的差別。

    首先表現(xiàn)在物權(quán)上。在房屋按揭中，房產(chǎn)要做產(chǎn)權(quán)登記，抵押給放款人，通常意義上就是銀行。在貸款未還完時(shí)，買房人沒有處置房產(chǎn)的權(quán)利。但是工程機(jī)械產(chǎn)品作為一種生產(chǎn)資料，用戶必須通過使用它來創(chuàng)造財(cái)富，才能償還貸款。使用過程中，機(jī)器必然出現(xiàn)損耗，價(jià)值下跌，這導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值需要重新估算，由于銀行并非使用工程機(jī)械的專業(yè)人士，解決這個(gè)問題較為困難。如果采用融資租賃的形式，產(chǎn)品物權(quán)歸屬于專門的融資租賃公司，用戶在支付完租金以后可以選擇是否購買產(chǎn)品，這就解決了物權(quán)歸屬的問題。而融資租賃公司也可以選擇讓這些產(chǎn)品流通進(jìn)入二手機(jī)市場(chǎng)或租賃領(lǐng)域，可以充分發(fā)揮產(chǎn)品價(jià)值，減少損失。

    其次，在一般融資租賃中，處置產(chǎn)品的權(quán)利歸屬于融資租賃公司。但在工程機(jī)械領(lǐng)域，涉及的不僅僅是融資租賃公司和用戶，有時(shí)還會(huì)涉及代理商。在柳工的融資租賃模式中，代理商要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如合同出現(xiàn)意外后的產(chǎn)品回購�？疾煺麄�(gè)融資租賃環(huán)節(jié)的參與者，都是與工程機(jī)械產(chǎn)品密不可分的人或單位，這比單純提供金融服務(wù)的銀行要專業(yè)許多。

    如何支付租金

    主機(jī)廠成立融資租賃公司，對(duì)于用戶來講，減少了產(chǎn)品租賃與購買時(shí)的中間環(huán)節(jié)。更重要的是，方便了各參與方更好履行自己的權(quán)利和義務(wù)。由于有相當(dāng)數(shù)量的工程機(jī)械用戶都遭遇過工程款不能按時(shí)結(jié)算的經(jīng)歷。對(duì)于用戶而言，其最關(guān)心的莫過于企業(yè)的金融支持政策，以及如何靈活地支付產(chǎn)品租金。

    在北方地區(qū)，每年都需面對(duì)一定的停工期，在一些高寒地帶，停工期甚至可以長達(dá)三、四個(gè)月。對(duì)于這些用戶來講，逐月繳納租金是不太現(xiàn)實(shí)的。針對(duì)于此，柳工推出了一項(xiàng)非常人性化的服務(wù)，在總還款金額不變的前提下，用戶可以將一年內(nèi)的還款次數(shù)由12次改為8次。這樣用戶就可以錯(cuò)開停工期，僅在資金充足的8個(gè)月份進(jìn)行還款。

    柳工國際租賃有限公司總經(jīng)理王超說，這種個(gè)性化的還款模式看似還款金額沒有發(fā)生改變，卻給用戶帶來了很大便利。在停工期的幾個(gè)月內(nèi)，用戶可能賺不到錢，無力支付租金。如果仍舊是12次還款模式，用戶不得不為沒有收入的4個(gè)月準(zhǔn)備相應(yīng)的資金，這將導(dǎo)致用戶的資金流通次數(shù)減少，不利于用戶進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。

    在融資租賃過程中，一些工程機(jī)械企業(yè)還非常重視代理商的作用。以柳工為例，其用戶都是由代理商推薦，然后根據(jù)代理商的資質(zhì)享受相應(yīng)的政策�？傮w上產(chǎn)品租金年利息率不會(huì)超過7%，首付款在產(chǎn)品價(jià)值的10%左右，保證金則為5%～10%。記者了解到其他企業(yè)的情況與此大同小異。

    方向何在

    中國工程機(jī)械的融資租賃業(yè)務(wù)只是剛剛起步，行業(yè)內(nèi)存在的問題仍舊較多。

    據(jù)了解，行業(yè)內(nèi)已有企業(yè)提出零首付的概念，一些用戶表示，這種做法降低了用戶進(jìn)入的門檻，導(dǎo)致用戶間市場(chǎng)競爭加劇。但記者所了解到的幾家企業(yè)卻持相反意見。這些企業(yè)認(rèn)為，只要提高過程控制能力，就可以嘗試零首付的操作方式。仍以柳工為例。它的主要方法就是發(fā)揮主機(jī)廠與經(jīng)銷商的各自優(yōu)勢(shì)，共同管控風(fēng)險(xiǎn)。

    如果有用戶提出延遲還款請(qǐng)求，他們會(huì)根據(jù)用戶的實(shí)際情況，決定是否批復(fù)。這樣做，也能夠幫助用戶降低使用風(fēng)險(xiǎn)。一旦發(fā)生合同終止的情況，按照柳工與經(jīng)銷商的約定，須由經(jīng)銷商進(jìn)行最終的產(chǎn)品回購。如果機(jī)器進(jìn)入二手機(jī)市場(chǎng)，柳工國際租賃公司也將為其提供與新機(jī)無差別的融資租賃服務(wù)。此外，柳工還在積極謀劃海外市場(chǎng)的融資租賃業(yè)務(wù)，其首個(gè)目標(biāo)很有可能選在設(shè)有制造工廠的印度。印度有超過90%的工程機(jī)械產(chǎn)品都是通過融資租賃形式進(jìn)入市場(chǎng)，客戶需求非常穩(wěn)定。目前柳工需要顧及的就是如何去適應(yīng)其他國家的法律、政策等問題。

    中聯(lián)重科融資租賃服務(wù)在行業(yè)內(nèi)是最為成熟的，今年7月，西藏自治區(qū)日喀則市通過融資租賃方式，一次性采購500余萬元中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)設(shè)備。至此，中聯(lián)重科已經(jīng)完成了在全國范圍內(nèi)的融資租賃業(yè)務(wù)布局。此外，中聯(lián)重科還通過設(shè)立中聯(lián)重科租賃（香港）有限公司，在海外11個(gè)國家或地區(qū)設(shè)立子公司，率先將業(yè)務(wù)布局全球。

    徐工集團(tuán)工程機(jī)械租賃有限公司總經(jīng)理張漢徐說，徐工也希望融資租賃能夠成為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的首要方式，其目標(biāo)是爭取在2~3年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)60%～70%的產(chǎn)品通過此種模式進(jìn)入市場(chǎng)，長遠(yuǎn)目標(biāo)有望達(dá)到80%。目前，徐重起重機(jī)在這方面表現(xiàn)最為突出。今年7月份，徐重在昆明地區(qū)實(shí)現(xiàn)一單價(jià)值6000余萬元的產(chǎn)品銷售，這些產(chǎn)品無一例外通過融資租賃的形式交付用戶手中。

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